净增千亿元的“九字经”

——江苏邮政金融业务发展侧记
江苏记者 陆丽云 通讯员 章亚男2019-05-21来源:中国邮政网

  2018至2019年全国邮政金融旺季生产期间,江苏省邮政分公司捷报频传,屡刷纪录,多项指标领跑全国邮政。截至3月31日,江苏邮政企业、邮储银行规模指标均居全国邮政第一;2月27日,新增金融总资产超过千亿元,全国邮政唯一;2月14日,代理金融储蓄余额达到5002.86亿元,成为全国邮政首个余额规模超过5000亿元的省份;客户数量达3978万人,覆盖全省总人口的近一半。

  对于这份出色的成绩单,江苏省分公司副总经理马小群的体会是——“重谋划”“抓节点”“强支撑”这“九字经”。 

  重谋划

  提前布局心中更有底

  每年的六七月,是传统概念中的金融业务淡季。江苏省分公司却在2018年的这个淡季时节组织了三场实打实的座谈会。

  “可以说三场座谈会为后续的旺季生产探了路、扫了雷。”省分公司金融业务部总经理杨旻告诉记者,座谈会在苏南、苏中、苏北三个片区分头进行,内容为总结上轮旺季生产得失,优秀网点经验交流,分析市场环境,梳理问题、建议,预测、解读本轮旺季生产指标体系、节奏安排、应对策略。 

  “会后开出了27张督办单,全部在9月底旺季到来前责成相关部门办结。”省分公司金融业务部王妍是“产品组合包研发”事项的责任人,她坦言,“这些问题的解决,有效提升了我们的竞争力。” 

  《降龙十八掌工作法》是座谈会的又一成果。南京市尧化门邮政支局等全省18个优秀代理金融网点的经验被提炼总结成工作法,以此为模板,全省邮政金融从业人员接受线上培训的同时,巡讲小组还到13个地市分公司现场讲解、交流,并在全省邮政“百家特色客群”标杆网点打造中复制推广。 

  “临战”前的9月,省分公司市场部、金融业务部再度深入无锡、苏州、南通、南京、淮安等5个重点市分公司,10个县分公司和13个网点现场调研,根据基层实际需求,及时优化调整方案策略。 

  10月中旬,旺季生产启动伊始,省分公司创新性地集中对13个地市分公司的活动方案再逐一过堂会审,细化到各家的启动情况、当地市场资金面、客户来源、执行措施等。“及时纠偏,确保方案不走样,心中更有底。”省分公司市场部副总经理翟粉林说。 

  抓节点

  管控到位步步皆有“数” 

  2018年10月至11月,村社建档+精准走访,抓好秋收资金回笼和商贸客户开发;11月,整合电商、快递、文传、报刊等客户资源,实现专业引流;11月至12月,保险蓄客。2019年1月1日至5日,保险“开门红”;1月中旬,重点开发一次性项目资金入账…… 

  翻开《江苏邮政2018至2019金融旺季生产执行方案》,记者感受到的是强烈的节奏感——整个活动分为两个赛程、四个阶段。上半赛程为2018年四季度,即第一阶段,任务是“蓄客户,留资金”;下半赛程为2019年一季度,1至3月分别为二至四阶段,任务是“抢市场,提产能”。每个阶段又分别详细列出执行策略、产品策略、客户策略、活动策略、宣传策略。 

  “各阶段该做什么,目标是什么,以什么为抓手,一目了然。”

  采访中,多位基层邮政企业管理者不约而同向记者提到了一个小细节——仅1月16日(腊月十一)至2月28日(正月二十四)这44天,就又被细化为“锁定客户”“厅堂制胜”“到期转存”“余额维稳”四个阶段,“我们只要踩准节拍、抓好落实就行”。

  这样一份看似简单却超级管用的执行方案,离不开一套科学的“数据模型”。

  据省分公司金融业务部张勇介绍,在本轮金融旺季生产中得到广泛应用的模型体系,无论是金融总资产、储蓄,还是手机银行,其建模思路均以客户为中心。以新增金融总资产模型为例,就是通过存量客户和新增客户两个维度,预判全省新增资金增量。其中,存量客户按资产高低分成7个层级,增量客户按属性分代发、商贸、务工、种植养殖、亲子、女性、老年等7个群体。同理,各地市也有相应模型可测算出市场规模,但为了体现“因地制宜、实事求是”的原则,省分公司在分解各地市新增金融总资产指标时,除了借助模型,还充分考虑各地的经济发展情况、同业机构数、城乡网点数占比、资金市占率、客户覆盖率、人均服务客户数、保险公司机构数、客户年龄结构、营销队伍能力、存量客户渗透率等综合因素,据此再作调节。

  “比如这一轮旺季生产,我们根据模型预测存量客户和增量客户合计新增资金量至少能达到846亿元,综合考虑各地因素后,分解到各地市的目标总量为880亿元,最终实绩为1072亿元。”张勇说。 

  “因为背后都有相应的数据依据,确保了我们的目标更精准,措施更有针对性,对各环节的管控也能更到位。”杨旻说。 

  强支撑

  各方协同携手共攻坚 

  2018年9月29日,江苏邮政历史上第26个金融旺季生产活动正式启动。邮银双方首次通过“现场+远程”联合“鸣枪”,双方设置协同奖,同步签署军令状、授战旗、擂战鼓,对各市、县、网点进行全面动员。各方面、各环节的协同配合,有力支撑了江苏省分公司在这一轮金融旺季生产活动中一路“高奏凯歌”。 

  全面对标,营造氛围。设置市分公司王者争霸奖、县分公司群雄逐鹿奖,省内市分公司两两分组PK,县分公司按规模分成5组PK,每月评出擂主,授予流动红旗;设置省外对标发展超越奖,13个市分公司分别与山东、河南、安徽、湖北等兄弟单位对标学习;省分公司层面,每周分析数据,每旬下发通报,每月召开调度会,亮点及时分享,问题随时解决。

  专业协作,联动推进。省金融业务部按周收集市场信息,按月发布市场动态报告,引导基层单位关注宏观经济、货币政策、银行同业等信息,提高预判能力;强化内部专业联动,与报刊发行专业合作推出金融重点客户免费试读杂志活动,与文化传媒专业合作开展集邮联名卡客户享受指定邮品优先购、优惠购权益活动,与邮乐购加盟店联合开展千场路演活动。 

  活动宣传,统一策划。省分公司统一组织开展“邮爱传万家 跨年大聚惠”系列活动、“会员季”惠系列活动、“金秋季”名医问诊活动、“邮享”客户套餐活动;为市、县网点提供社区“惠新客”新增客户达标有礼活动、“惠升级”存量客户升级有礼活动、“惠交易”手机银行交易有礼活动、“惠绑卡”快捷支付交易有礼活动等主题营销活动支持;统一制作客户活动宣传海报以及“我们更懂你”“新年,你希望怎样的新变化”等网点主题宣传视频,联合新华网统一开展“接您回家,一起陪陪TA”务工群体宣传活动,统一实施网点节日变装。 

  系统规划,做强队伍。每年4~10月,滚动式推进代理金融营销队伍练兵活动,常态化开展“领航计划”精英理财经理训练项目、 “明星理财经理”荣誉定制培训、“启航计划”初级理财经理岗位轮训等项目以及“金融大讲堂”“月讲月精彩”“金融微课堂”等线上培训,初步建成一支以督训师为核心、专职客户经理为基础、精英营销团队为引领的专业代理金融营销队伍。目前,全省金融营销队伍人员已达5395人,综合产品营销贡献率达90%。

  科技赋能,系统支撑。旺季生产活动期间,省分公司不断优化金融智慧管理平台功能,先后推出短信营销、活动管理、统计报表等功能,批量导入信息完整度较高的存量客户数据,持续提升平台应用功能;开发电话营销系统,实现自动推送电话号码、自动拨号、自动录音等功能,实现电话营销过程的有效记录、分析和管控;开发邮政金融客户权益平台,实现积分下发、额度管控、礼品兑换等功能;自主研发应用柜面操作风险防控系统、轮岗管理信息系统,有效防范金融风险隐患。