5月21日，湖北省武汉市邮政分公司新增储蓄余额为37.93亿元，余额规模达602.79亿元。自2016年以来，该分公司余额规模连续突破400亿元、500亿元和600亿元大关，连续多年稳居全国省会城市邮政中的首位。面对愈演愈烈的市场竞争形势，武汉市分公司是如何做到的？

　　从“漫灌”到“滴灌”

　　“我们要转变观念，对标商业银行、对接市场需求，突出‘储蓄是根本，保险增效益，理财留客户’的发展思路，在实战中打好产品‘组合拳’，成为客户信赖的‘金融管家’。”面临传统宣传走访对客户的吸引力不再、走进厅堂的客户越来越少的发展困境，武汉市分公司总经理徐从山给出了发展建议。

　　为了将营销从“大水漫灌”转向“精准滴灌”，武汉市分公司做足了功课。从客户进入网点起，网点就安排专人进行识别分流、沟通定策和贴身营销。“我们对客户进行分级维护：针对保险、理财客户，分流给网点经理或理财经理跟进专业营销；针对资金5万元以下的客户，由大堂经理开展提档升级营销；针对流量客户，由分流人员全程跟进营销。”江岸区邮政分公司汉口花园网点经理陈哲说。

　　对客户的精准识别，得益于智慧大堂的建设和客户综合资源价值提升系统的运用。一方面，武汉市分公司通过智慧大堂建设，用CRS、ITM等智能设备解放高柜，将柜员转移到厅堂，实现厅堂高、低柜人员占比为1:1，并组建市场营销团队；另一方面，通过客户综合资源价值提升系统的运用，为客户量身配置资产，提供更精准、更专业的专属服务。

　　此外，该分公司将全市176个代理金融网点细分为居民、商区、城乡接合部、城关、农村和市场等6大类，并按照网点分类和客户分群，深化“一群一策”工作。在城市市场，以提供财富增值为切入点，全面推行储蓄、保险、理财等“一揽子”金融服务，成为城市“财富管家”；在农村市场，以打工经济、种植养殖购销款、城乡接合部流转款为重点资金来源，积极开展营销，成为农村“生活顾问”；在商贸市场，建立精细化档案，逐户开展精准营销、跟踪服务，成为黏合性强的“商贸助手”。

　　分工合作井然有序，市场营销也更有成效，客户体验自然也就更好，这是武汉市分公司基层网点人员近年来最直观的感受。“精准滴灌”更好地满足了客户多元化的金融需求，也促进了客户群体的不断壮大。2018年以来，累计新增金融客户58.4万户，客户总量达509.5万户，并以年均25万户的速度递增。

　　从“独唱”到“合奏”

　　在开放的市场格局下，合作共赢已成为共识。武汉市分公司在代理金融业务发展中，改变各专业“单打独斗”的发展模式，而是整合内外部资源，发挥协同联动优势，不仅强化与不同专业的联动融合发展，更积极寻求外部跨界合作，建立协调联动发展生态圈，唱响了优势互补、互利共赢的“合奏曲”。

　　“有车一族、‘税务双代’等客户经济情况较好，是我们金融业务的优质潜在客户。他们临柜办理业务时，各网点要加强引流转介，为客户提供便利的‘一站式’服务，也为我们金融业务开发新的优质客源。”在看到了高价值邮务类客户的潜力后，武汉市分公司金融业务部经理冯敏作出安排。

　　为此，武汉市分公司充分发挥邮政产品众多、服务面广的特色与优势，实行金融与非金融产品交叉销售和客户双向引流，在为客户提供“一揽子”综合服务的同时，不断强化客户黏度与贡献度。重点瞄准有车一族、集邮、国税与地税等优质高端客户，对其进行综合开发。据统计，2018年以来，全市车务、集邮、“税务双代”业务融合发展客户近20万户，新增余额达27亿元。与此同时，代理金融业务也为多次邮务类活动提供精准的高端客户融合引流。

　　“凡存款达到一定额度的客户，购买钢琴可享受不同幅度的优惠；存款达到10万元，我们还免费在网点教大家弹琴。”洪山区邮政分公司文馨网点经理杨财发挥艺术特长，不仅与武昌府社区“钢的琴”名琴馆达成异业联盟合作，还将家里的钢琴搬到网点免费教客户弹，慕名来网点学琴和存钱的客户变多了。“与周边商户建联后，不少商户的代发工资、收款POS机都选择我们邮政。商户还和我们一起进社区开展活动，活动内容更丰富、更有吸引力了。”尝到异业联盟合作的甜头后，杨财对经营发展越来越有信心。

　　异业联盟是武汉市分公司与外部跨界合作的新尝试。该分公司建立了城区以网点为主阵地、新城区以1500个村邮站为“桥头堡”的互惠经济平台，与网点周边商户一起构建“邮惠圈”。“开展异业联盟合作，与商户共享客户、共推活动，打通上下游客户链，不仅降低了我们的获客成本，也提升了客户体验。”武汉市分公司副总经理刘俊说。目前，全市共吸纳1600余家异业合作伙伴，涵盖衣、食、住、行等重点行业商户。 

　　从“求进”到“竞进”

　　每天繁忙的工作结束后，武昌区邮政分公司水果湖网点经理潘贝并不急于回家，而是坐下来看看当天的代理金融通报。除了查看自己网点的发展情况，她还要重点关注对标网点以及本网点在全市的排位情况。对进位明显的网点，她虚心向其请教，并研究哪些做法可以在自己的网点推广。这已经成为武汉市分公司基层网点负责人最真实的工作写照。

　　每天在全市代理金融工作群里亮业绩、晒大单、谈经验、勤对标也早已成为武汉市分公司延续多年的习惯。据该分公司金融业务部工作人员介绍，他们的通报主要有5大类：业绩类、大单类、喜报类、点名类和经验类。一改往日简单的业绩通报和督办，通过对标引领，引导各单位从能力上、打法上、发展上全方位立标、对标和达标，实现看先进、找差距，学先进、补短板，争先进、提水平。看似寻常的做法，却对持续把控发展节奏、调动员工积极性作用明显。

　　与对标工作一起推进的，还有2015年以来湖北省邮政分公司广泛开展的“三互”活动。如果说对标让各区分公司、各网点明确了目标、找准了定位，那么“三互”则通过现场调研、点评，为大家“开方施策”。

　　“建议网点落实好3个营销团队的工作：以网点经理为主的市场营销团队做好市场拓展，以理财经理为主的厅堂营销团队做好客户价值提升，以综柜为主的内厅营销团队做好客户联络。”“网点要找准社区建联的切入点，深入了解社区活动需求，为社区居民生活提供便利，更好地提高社区活动产能。” ……这是2018年武汉市分公司代理金融“三互三聚·江汉站”活动现场，经过激烈的思想碰撞后，参加活动的各网点经理积极为江汉区分公司代理金融业务发展建言献策。通过交流碰撞，取长补短，共商对策，为代理金融业务发展提质增效夯实基础。此次活动，现场共发放奖状37张、开具罚单29张、提交建议21条。

　　在“对标+三互”的推动下，武汉市分公司用标杆激励斗志、用定位明确方向、用进位引领争先，全市代理金融领创标杆不断涌现。目前，全市拥有余额规模60亿元以上区分公司3个、50亿元以上区分公司4个、40亿元以上区分公司1个；余额规模10亿元以上网点2个、8亿元以上网点3个、5亿元以上网点17个。

武汉市黄陂区双凤邮政营业所与口腔医院开展异业合作。医生在代发养老金的高峰期为客户免费测量血压，并赠送客户洗牙、拔牙优惠券。左春卉  摄