前不久，正值每周五“客户活动日”，江苏省徐州市沛县大屯矿邮政支局厅堂十分热闹，支局长刘娟和大堂经理魏秋华忙得连水都顾不上喝。针对价值存款的客户活动，大屯矿支局每天都在开展。截至10月21日，徐州市分公司本年净增余额达32.57亿元，其中，价值存款达21.9亿元，排名江苏邮政第1位，已连续4个月占据全省邮政净增规模榜首。

　　算清成本账

　　徐州市分公司从成本配置、绩效调控、培训引导等方面明确了金融长效发展路径。

　　徐州市分公司充分发挥成本配置的杠杆作用，在营销政策的制定上，按照结息额进一步精细客户管理，在精准锁定优质客户的同时，实现资源利用最大化。

　　“我们的营销仅针对一年期及以下存款客户。去年旺季生产，网点余额净增2400余万元，其中，1800余万元都是一年期及以下存款。”张五楼邮政支局负责人张玉琪说，通过营销成本的精细化配置，该网点存款结构优化成果显著。

　　徐州市分公司还发挥绩效考核机制的调控作用，在KPI考评中为存款结构设立了奖惩机制，并赋予价值存款增长更大的权重，以此调动员工的积极性。同时，持续细化过程管控，将储蓄价值存款作为重点课题按月分析，对价值存款出现下降趋势的单位及时发出预警，并给予适当的指导意见。

　　此外，徐州市分公司充分发挥培训的引领作用，并将收单、价值存款等高效业务发展纳入综合培训体系，结合内部轮训、邮保共建、第三方资源，推出年度培训计划，定期开展营销技能比赛，营造“比学赶超”氛围。

　　赋能渠道链

　　“移动支付逐渐成为移动互联网时代各金融机构重要的竞争阵地，即使客户没有理财、贷款、存款的需求，也无法避开交易支付的环节。提高金融客户黏性，必须大力发展渠道支付业务。”2016年，徐州市分公司副总经理李磊就提出要大力抢占各类移动支付渠道。

　　在网点，设置客户体验区，现场展示产品包，配套营销活动，抢占资金渠道；在外拓中，柜员随身携带营销材料，向商企客户大力推广；与银联公司联动，开展厅堂活动，加强邮商营销资源复用。

　　截至10月8日，徐州市分公司实现快捷支付绑卡客户174.5万户，年交易金额为297亿元，实现中间业务收入2656万元；累计新增云闪付客户2.3万户、本年新增快捷支付客户18.37万户，聚合支付有效商户存量达2.6万户，沉淀活期资金5.2亿元。

　　打好场景牌

　　“单经理，你这个朋友我交定了，以后有好产品，请一定通知我。”客户李先生在刘集邮政支局购买了一份30万元的君康保险后，满意地对支局理财经理单飞翔说。

　　曾经，存款结构性失调是刘集支局面临的最大难题。客户总量11965人，其中，1万元以下客户占比57%、1万～5万元以下客户占比超过40%，客户提档升级工作举步维艰。为了打破僵局，刘集支局优化资产配置，推进客户提档升级。在单飞翔看来，这是邮政金融网点从转“形”到转“型”的核心。

　　刘集支局的客户结构很有代表性。2016年起，徐州市分公司聚焦小微客户，将在行资金介于1万～5万元、持有4～7种金融产品的客户作为能量“蓄水池”。“这部分客户的营销基础好，有相对旺盛的资产配置需求。”单飞翔说。

　　为了激活目标客户，徐州市分公司各网点精心策划场景营销活动，将掌握到的客户资产规模、产品持有、理财爱好、活跃程度等信息作为后期客户资产配置的重要参考。

　　随后，徐州市分公司集中全力做好客户资产配置工作，重视递增计息、邮利丰等产品的营销，将金融产品手册内容提炼成营销卡向客户递发，提升客户价值存款资产。

　　刘集支局局长石莉向记者透露了一组数据，在2018～2019年金融旺季生产中，刘集支局完成保险业务收入1650万元，其中绝大部分来自网点1万～5万元储蓄客户。