开展驾驶员跟班作业培训、对外招标货物险、优化配送路线……自3月30日江苏省南通市邮政分公司中标南通市烟草公司配送项目以来，该分公司投标小组一直保持着招标前的工作节奏。“为了能和烟草公司达成合作，南通邮政整整努力了三年。现在，我们终于中标了，必须确保每个环节都万无一失。”南通市邮政寄递事业部物流业务分公司经理王爱民说。

　　脑中有“弦”

　　2017年6月6日，中国邮政集团公司与中国烟草总公司举行战略合作签约仪式，“总对总”合作的舞台搭建，也为双方细化合作埋下了伏笔。自此之后，南通市分公司按照集团公司、江苏省邮政分公司搭建的战略合作框架，稳步推进合作。

　　“在上级已搭建好合作框架的基础上，我们要利用信息数据、物流配送、资金融通的综合服务优势，细化合作内容，优先落地可操作性强的项目，逐步提升战略协同层次和创新合作能力。”南通市分公司总经理王承东多次为烟邮合作谋篇布局。

　　这势必是一场“持久战”。三年间，南通市分公司多次拜访南通烟草，从国企担当到成本压降、安全管控等各方面，向南通烟草阐明双方合作的迫切性和深远意义，但由于南通烟草对邮政配送速度仍存在“刻板印象”，一直未能给予邮政肯定的答复。

　　心中有“谱”

　　据了解，南通烟草公司年均配送量达6000万条，累计销售额达100亿元，全市拥有烟草零售终端户约3.5万户。

　　“烟草配送市场是一块巨大的蛋糕，各大物流公司早已‘虎视眈眈’，我们并不具备显著优势。如何在这一红海市场中异军突围、逆风翻盘，需要我们进行全面系统的思考分析。”市场营销部副经理张海军深知，知己知彼方能百战不殆。

　　在与烟草相关负责人的几次洽谈中，邮政不断调整“打法”，讲究战术，重点推介邮政完善的同城配送网络以及邮政车辆在市区通行的优势。这在一定程度上可以有效解决烟草公司自身车辆在市区通行限制的问题。但想要具备绝对优势，需要更全面地掌握自身和对手的优劣势、存在的威胁和潜在机会。经过一次次专项SWOT分析，邮政速递物流对比其他竞争对手的“危”与“机”才逐渐清晰，烟草公司对“国家队”的信任正潜移默化地加深。

　　2018年9月，邮速融合为烟草项目吹来一股强劲的东风。改革重组后的寄递整体实力上升，为深耕同城配送物流网络和市场、建强县域配送能力提供了无限可能，也为烟草项目的攻坚带来了新的契机。

　　手中有“招”

　　机会终于来了。今年初，南通烟草公司内部政策调整，决定将干线运输和终端配送进行整体外包，对5条中转线路和54条终端配送线路进行公开招标。

　　画好项目责任“矩阵图”。为了一举拿下此次项目标的，南通市分公司第一时间成立烟草投标项目小组，同时，在市场营销部的牵头下，人力、财务、物流业务分公司火速组建了一支投标小分队，研读招标文件、收集相关投标资料、分析业务量和成本数据。“不能放过标书中的任何一个得分点，0.1分的失分都可能功亏一篑。”寄递事业部常务副总经理杨俊提出，要在确保利润的前提下，保证报价成功。

　　建模测算敲对“运算符”。剖要素、列清单、做标书，争分夺秒。当投标小分队紧锣密鼓筹备的同时，捋环节、算效率、抠效益，也无一疏漏。

　　“假设平均每天每车行驶里程为120公里，车辆百公里油耗12升，目前0#柴油价格为5.07元/升，每月按照行驶23天计算。这样，在成本方面，一辆车每月的油耗费就能压降在1600元左右。”作为烟草项目“第一客户经理”，王承东也投入报价的模拟建模和测算中。最终，通过利润和成本测算出的高利润率，更坚定了大家拿下烟草配送这一高效项目的决心和信心。

　　“这一仗，必须打赢！”王承东带领投标项目小组一一罗列可能出现的竞争对手，推测每一位潜在对手的想法，揣摩对手的策略，在不断修正方向和重新定位中，南通市分公司最终以客户为中心的投标理念、最大化的服务优势和扬长避短的投标策略，为此次投标赢得了关键性筹码。

　　锲而不舍、久久为功；精诚所至、金石为开。在南通烟草配送项目招标中，南通市分公司击败各路强劲对手，成功中标，预计可实现年业务收入1500万元。经此一役，南通邮政顺利走上烟邮合作模式的新征程，为2020年全省烟草战略合作打响了第一枪。