数字里的市场

——辽宁省邮政分公司商户收单业务解读
中国邮政报记者 杜芳 亢俊杰 通讯员 胡燕斌 杨洁琼2020-09-17来源:中国邮政报

  8月26日12时35分,记者一出葫芦岛北火车站,就看到星星点点的绿色身影在站前广场的出租车等客区移动。他们有的身着邮政营业标志服,手持移动展业机迅速钻进出租车;有的身着邮政投递标志服,俯身在出租车窗口说着什么。 

  原来,这是辽宁省葫芦岛市邮政分公司员工在推广商户收单业务。 

  “站前广场共有42名邮政员工,分成21个小组,每个组配备一名金融岗员工、一名寄递岗员工。大家有的负责宣传业务,有的负责开卡、办理业务,不仅推广邮政商户收单业务,同时也推广邮政寄递业务,发展业务的收入最终会划到各个网点。我们在这里连续作战3天了,已经为500多辆出租车办理了商户收单业务。”站在出租车等客区,葫芦岛市分公司副总经理李莉一边向记者介绍业务开展情况,一边忙着向等客的出租车司机介绍商户收单业务。她说,这已经成了大家的工作惯性。 

  据统计,葫芦岛市共有出租车2800辆,截至9月12日,已有1276辆办理了邮政商户收单业务,覆盖率达到45.57%;每天通过扫码实现的营业额为30万元左右,带动网点日沉淀余额22万元。 

  “推进商户收单业务是适应市场的发展举措。互联网金融科技已经改变了中国人生活的方方面面,也正在改变零售支付方式。”辽宁省邮政分公司总经理陈智泉告诉记者,商户收单业务一头抓消费者,推进支付绑卡;一头抓商户,推进支付收单。“进入三季度,新冠肺炎疫情防控进入常态化阶段,市场活力全面恢复,带来了业务集中开发的契机。再加上葫芦岛邮政的示范作用,辽宁邮政决定在全省集中推进商户收单业务,并明确了三季度‘新增客户10万户,到年底联动存款20亿元’的发展目标”。 

  在目标的引领下,8月10日起,辽宁邮政打响了“金秋会战”。 

  数字里的新气象 

  8月27日,沈阳市铁西区国际纺织服装城,揽收员唐尧正脚踏平衡车拉着笼车揽收和投递邮件。和以往不同的是,他每到一个商户摊位都会介绍商户收单业务。如果商户有意向,他会第一时间通知同事过来办理。 

  “不到两周,我的客户有40余户办了商户收单业务。”唐尧说。 

  在沈阳邮政,像唐尧一样的员工都在以商户收单业务为抓手,投身到“大干五十天”商户收单营销战役中。900名员工全部放弃休息,下沉一线走商户、战收单,取得了阶段性成果。截至9月13日,沈阳邮政本年新增收单商户1.98万户,新增有效商户6366户,带动新增存款1.5亿元。 

  葫芦岛市分公司寄递事业部国际业务营销中心主任崔海龙,在葫芦岛北火车站站前广场的出租车等客区参加地推活动已经10多天,脸晒得黝黑。“每当出租车从身边经过,我都要问他们要不要办商户收单业务,向他们介绍商户收单业务及时到账以及微信、支付宝、云闪付等聚合支付的优势。如果办理,我就招呼负责金融业务的队友进行后续开发。如果不办,我继续询问下一辆车。现在我和很多出租车司机都成了朋友。”崔海龙说。

  葫芦岛市滨河路支局局长徐忠秋也和附近几个市场的328名商户成了朋友。每天,徐忠秋和支局员工都要和每位商户联络,询问商户收单业务使用情况,还要在微信商户群里随时回答商户提出的问题。“我们希望通过后续的客户维护,让收单业务带来的资金变成有效沉淀,为商户提供理财、保险等更多的增值服务。”

  为了方便一线人员及时维护商户,辽宁省分公司依托综管系统开发了“邮驿付”收单管理模块,支撑网点对客户实行“三档七级”管理,即将商户分成优质商户、一般商户、风险商户三档,按照紫、蓝、青、绿、黄、橙、红七个等级进行风险提示,确保商户发展质量。

  数字里的服务经

  商户收单,并非一项新业务。辽宁邮政为何做得风生水起?

  葫芦岛市分公司总经理张忠华算了一笔账:开展商户收单业务前,全市39个城市和县本网点拥有最优的硬件资源,但贡献率最低,余额在亿元以下的网点有22个;全市本年新增价值存款2.64亿元,其中城市网点数量占比47.5%,新增价值存款6992万元,占比26.5%。今年通过拓展商户收单、代发工资等业务,该分公司余额在亿元以下的城市网点减少至19个,本年新增价值存款5.62亿元,其中城市网点新增2.88亿元,占比提升至51%。

  “答案很明确,在新业态下,商户收单业务是城市网点脱困的关键。”张忠华说,他们通过下沉调研熟市场、明确思路定目标、政策支撑给保障、领导带头作表率、百人会战巧分工、营造氛围提士气、复制推广比争先“七步法”打赢了三场战役:一是7月18日至8月9日的“攻坚战”,以集中地推的方式实现了新增客户1万户的目标;二是8月9日以来持续推动“阵地战”,通过网点维护、精细管理的方式,实现了“一户都不能丢”的目标任务;三是推进常态化发展的“持久战”,通过专业引领和项目拉动,实现客户规模再翻番。

  在葫芦岛邮政的带动下,辽宁邮政在全省统一行动:沈阳邮政深挖集群商贸市场,成功开发辽中商业大厦、大东皇城夜市等4个集群市场项目;大连邮政主攻三方机构存量优质商户、连锁商超和网点周边市场;朝阳邮政强化走访与联络,为商户量身定制一揽子金融服务;辽阳邮政对沿街门市、街边商贩、各类连锁药店商超进行全覆盖走访营销。其中,辽中分公司开发的商业大厦集群市场,累计布放商户收款码牌225个,交易额达3000万元;新民分公司主动与大民屯市场对接,通过线上宣传、红包活动、客户引流、氛围营造等方式,使收单商户覆盖率达到85%,日均交易金额达17万元。

  数字里的烟火气

  万虹是沈阳市铁西区国际纺织服装城的商户,经营着一家茶叶店。春节过后,受疫情影响,她的店铺有时一天都开不了张。“从三季度开始,生意逐渐好转,8月底邮政就来帮我办手机支付二维码了。不管是微信、支付宝,都能扫码付账,客户和我都觉得方便。”万虹打开手机给记者看,从8月27日办理商户收单业务至9月13日,17天交易了28笔生意,金额为7241.18元。

  在葫芦岛市化工八区露天市场,卖调料的商户陈紫鹃也展示了手机里的交易记录:从7时营业到下午3时交易80笔,金额609.2元。“现在市场的人渐渐多了,生意还不错,每天都有八九百元入账。”

  二维码虽小,背后连接的却是最具市场活力的实体经济。突如其来的疫情让不少市场主体面临前所未有的压力和挑战,但随着各地扎实做好“六稳”“六保”工作,实体经济的韧性与活力日益显现,万虹、陈紫鹃这样的个体商户都吃了一颗“定心丸”。

  实体活了,商户乐了,盘锦市邮政分公司则顺势拿下了25个“地摊经济”市场。该分公司成立了地推小组,负责早市、夜市、集市、小商户逐户摸排开发,并做到“四个一”,即人手一本个性化营销“小绿书”,包含业务营销话术、商户异议解答、操作流程等内容;一个地推“百宝箱”,包含预约登记单、收单法人授权协议书等开发必备物品;一张活动宣传单,加大宣传力度;一个商户信息录入二维码,地推人员只需扫描后勾挑录入,后台即可共享商户信息,确保商户布码率达到100%。截至9月13日,该分公司走访商户13309户,成功开发商户6559户,联动开发绑卡业务4396张,加办云闪付3046户,开发意向代发工资单位两家、对公客户两户。